Mitä ostaja katsoo myynnissä, kun yritystä myydään?

Ostaja ei osta viime vuoden tulosta. Hän ostaa todennäköisyyden siitä, että tulos toistuu kaupan jälkeen, ilman nykyistä omistajaa. Siksi myynnin due diligence kysyy kuutta asiaa: keneen myynti nojaa, mistä kaupat tulevat, miten asiakkaat jakautuvat, mitä sopimukset sanovat, miten putki ennustaa ja kuka päättää hinnoista.

Minun lävitseni on mennyt noin 1 500 yrityskauppaprosessia, ja tunnistan toistuvat kuviot. Talouden ja juridiikan kansiot ovat ostajalle yleensä siistissä järjestyksessä. Myynnin kansio on usein ohuin. Siellä on kasvukäyrä ja asiakaslista, mutta ei vastausta siihen, miten kasvu syntyy.

1. Keneen myynti nojaa?

Ensimmäinen kysymys on aina ihmisissä. Jos omistaja tai yksi partneri on mukana lähes jokaisessa kaupassa, ostaja näkee avainhenkilöriskin. Kysymys kuuluu: mitä tapahtuu, kun hän lähtee tai väsyy?

Ostaja haluaa nähdä, että uusia kauppoja syntyy myös ilman omistajaa, ja että se näkyy luvuissa, ei vain organisaatiokaaviossa.

2. Mistä kaupat tulevat?

Suositukset, omistajan verkosto, inbound, aktiivinen uusasiakashankinta. Ostajalle on iso ero, tuleeko kasvu prosessista vai onnesta. Jos yritys ei osaa kertoa, mistä viimeiset 20 kauppaa tulivat, ostaja olettaa, että seuraavat 20 ovat epävarmoja.

3. Miten asiakkaat jakautuvat?

Asiakaskeskittymä on klassinen riski. Jos kolme suurinta asiakasta tuo merkittävän osan liikevaihdosta, ostaja kysyy, kenen suhteessa ne asiakkaat ovat. Usein vastaus on: omistajan.

4. Mitä sopimukset sanovat?

Toistuva, sopimukseen perustuva liikevaihto on arvokkaampaa kuin projektikohtainen. Ostaja lukee sopimusten kestot, irtisanomisehdot ja mahdolliset omistajanvaihdosehdot. Hyvä asiakassuhde ilman sopimusta on ostajan silmissä lupaus, ei omaisuus.

5. Ennustaako putki mitään?

Jos myynnin ennuste perustuu omistajan tuntumaan, ostaja ei voi luottaa budjettiin. Ostaja haluaa nähdä putken, jossa on vaiheet, todennäköisyydet ja historia: kuinka usein ennuste on osunut.

6. Kuka päättää hinnoista?

Katteet kertovat paljon myynnin laadusta. Jos alennukset annetaan tapauskohtaisesti ja vain omistaja tietää, miksi, ostaja näkee riskin siinä, että hinnat vuotavat kaupan jälkeen.

Tarina: 30 % kasvutavoite juuri ennen exitiä

Kirjoitin aiemmin kaavasta, jonka olen kuullut usealta taholta. Kasvu on vuosia 10–20 %. Sitten, juuri ennen myyntiä, budjettiin lyödään 30 %:n kasvutavoite ja kuluja leikataan, jotta käyrä näyttää nätiltä.

Kaupan jälkeen tavoitteisiin ei päästä lähellekään. Uusi omistaja tekee hätiköityjä päätöksiä, parhaat ihmiset lähtevät, ja integraatio epäonnistuu.

Ostajat tuntevat tämän kaavan. Siksi he kaivavat myynnin kansiosta vastauksen yhteen kysymykseen: perustuuko käyrä koneistoon vai toiveeseen?

Mitä myynnin kansiossa pitäisi olla?

• Kuvaus myyntiprosessista: miten liidi muuttuu kaupaksi ja kuka tekee mitäkin.
• Kauppojen lähteet ja konversiot vaiheittain vähintään kahdelta vuodelta.
• Asiakasjakauma ja suurimpien asiakkaiden suhteiden omistajat.
• Sopimuskanta: kestot, irtisanomisehdot, toistuva osuus.
• Putki ja ennusteen osumatarkkuus.
• Hinnoittelun periaatteet ja alennuskäytännöt.

Näitä ei kannata koota kiireellä viikkoa ennen kauppaa. Ne kannattaa rakentaa osaksi arkea vuosia ennen. Silloin ne ovat myös johtamisen työkaluja, eivät vain myyntiesitteen liitteitä.

Lyhyesti

• Ostaja arvioi tuloksen jatkuvuutta, ei vain tulosta.
• Myynnin due diligence kysyy kuutta asiaa: ihmiset, lähteet, asiakasjakauma, sopimukset, putki ja hinnoittelu.
• Puuttuva vastaus siirtyy hintaan, earn-outiin tai omistajan sitouttamiseen.

Kysymyksiä ja vastauksia

Mitä myynnin due diligence tarkoittaa?

Ostajan selvitystä siitä, miten yrityksen liikevaihto syntyy ja kuinka todennäköisesti se jatkuu kaupan jälkeen: asiakkaat, sopimukset, putki, hinnoittelu ja myyvät ihmiset.

Milloin myyntiin pitää alkaa valmistautua ennen yrityskauppaa?

Mieluiten 3–5 ja viimeistään 2–3 vuotta ennen, koska ostaja haluaa nähdä useamman kauden näytön siitä, että myynti toimii ilman omistajaa.

Voiko puutteet korjata kaupan aikana?

Dokumentaation voi koota, mutta näyttöä ei. Siksi puutteet näkyvät yleensä hinnassa, earn-outissa tai omistajan sitouttamisessa.