REFERENSSIT · ASIAKASTYÖ · NÄYTTÖ
Mitä asiakastyössä tehtiin — ja mikä muuttui?
Referenssien tehtävä ei ole täyttää sivua logoilla. Niiden pitää auttaa ostajaa arvioimaan, millaisissa tilanteissa työskentelen, mitä yhdessä tehdään ja millaista muutosta voidaan rehellisesti osoittaa.
Millaisia tilanteita työ koskee?
Työskentelen B2B-yritysten kanssa erityisesti silloin, kun myynnissä on potentiaalia mutta tekeminen ei ole vielä riittävän aktiivista, johdettavaa tai toistettavaa. Toisinaan haaste näkyy satunnaisena uusasiakashankintana. Toisinaan myynti toimii, mutta tulos riippuu liikaa omistajasta, muutamasta asiakkaasta tai yksittäisistä avainhenkilöistä.
Referenssit voivat liittyä esimerkiksi:
- myynnin yhteisen toimintamallin rakentamiseen
- kohderyhmien, viestien ja aktiivisen uusasiakashankinnan kirkastamiseen
- pipeline-kriteerien, CRM-käytäntöjen ja johtamisen rytmin kehittämiseen
- myyntitiimin käytännön valmennukseen oikeilla asiakkuuksilla ja tilanteilla
- kaupallisen omistajariippuvuuden vähentämiseen ja exit-valmiuden vahvistamiseen
11 nimettyä referenssiä
”Erik ei tullut 'myymään myyntiä', vaan ymmärsi heti asiantuntijaorganisaation realiteetit. Hän auttoi meitä rakentamaan myynnin systematiikan askel kerrallaan niin, että se sopi juristien arkeen eikä tuntunut väkinäiseltä. Valmennus oli käytännönläheistä: oikeat caset pöydälle, selkeät päätökset ja seuranta. Jo lyhyessä ajassa näimme, että kun perusasiat tehdään systemaattisesti, myös tulokset tulevat perässä – ja ne tulivat nopeasti.”
”Erikin valmennus on ollut meille käänteentekevä kokonaisuus, joka muutti tapamme kokea myyntityö. Hänen rakentamansa 'Taistelijapari'-malli toi teknisen ja kaupallisen tiimimme saumattomasti yhteen. Siilot poistuivat ja tarjouksemme voittavat kulmat kirkastuivat. Erik ei harrasta käsien heiluttelua, vaan valmennus perustuu konkreettisiin malleihin ja yhdessä oivaltamiseen. Hänen johdollaan siirryimme pois hintakeskustelusta kohti asiantuntijuuden korostamista.”
”Erik onnistui näyttämään meille, miten asiantuntijabisneksessä pystytään mielekkäällä tavalla tekemään aktiivista myyntiä. Viiden hengen porukassa keksimme noin kymmenessä minuutissa yli sata potentiaalista kontaktia suoraan omasta kontaktiverkostostamme siten, että kukaan listalla ei ollut kylmä nimi. Erikin ote yhdisti sopivalla tavalla kokemuksen ja käytännönläheisyyden. Erik onnistui hyvin sovittamaan myynnin kulman perinteiseen asiantuntijatyöhön. Voimme vahvasti suositella Erikin palveluita myös muille.”
”Oltiin hyviä tekemään sisältöä, mutta myynnissä ei ollut selkärankaa. Erik laittoi meille myynnin rutiinin viikoissa pystyyn, ja tuloksia tuli heti. Selkeä pitch, kevyt CRM ja viikoittainen myyntiaika. Siitä eteenpäin alkoi pikaisesti tapahtumaan – tapaamisia, kauppoja ja neljä uutta kumppanidiiliä pöydälle.”
”Saatiin Erikiltä juuri sellainen energiaboosti, mitä kaipasimmekin. Erik kykeni tuomaan meille todella konkreettisia oivalluksia siitä, mitä asiakashankinta ja myyntityö tarkoittaa meidän kontekstissamme, ja miten Hill Auditin korkea asiakastyytyväisyys voidaan kääntää voimavaraksi aidosti ja luontevasti. Erikin tapa fasilitoida sai koko porukan innostumaan ja osallistumaan ideointiin. Lopputuloksena meillä on yhteiset toimintatavat, konkreettisia lupauksia ja rohkeutta hyödyntää vahvuuksiamme uudella tavalla.”
”Liikejuristin työ on vaativaa asiantuntijatyötä, jossa myyntiä tehdään projektityön ohessa. Erik auttoi meitä ymmärtämään, miten asiakkuuksien rakentamista ja myyntiprosessia voidaan kehittää systemaattisesti ja pitkäjänteisesti selkeiden, käytännönläheisten menetelmien avulla. Erik auttoi erityisesti kirkastamaan asiakkaan tarpeiden tunnistamista sekä hyödyntämään nykyverkostoja ja referenssejä aiempaa tehokkaammin. Erikin tapa yhdistää kokemus ja suoraviivainen ote teki kokonaisuudesta meille aidosti hyödyllisen.”
”Lähtökohtaisesti tälle alalle on vaikea tuoda valmentajaa, joka aidosti ymmärtää arkea. Erik kykeni oivalluttamaan meitä ja toi selkeästi ryhtiä tekemiseen. Hänellä on poikkeuksellinen kyky yhdistää kaupallinen näkökulma ja käytännön tekeminen tavalla, joka saa koko tiimin innostumaan. Todella valovoimainen ja inspiroiva valmennus. Suosittelemme häntä lämpimästi.”
”Erik onnistui erinomaisesti saamaan kurssin opiskelijoita, kuten yritysjohtajia ja myynnin ammattilaisia, aktiivisesti mukaan keskusteluun. Hänen käytännön kokemuksensa yrityskaupoista ja myynnistä oli ainutlaatuinen kokonaisuus, johon opiskelijamme eivät olleet ennen perehtyneet. Ei turhaa jargonia, vaan aitoa ja sovellettavaa tietoa teorian tueksi. Palaute oli hyvin positiivista, ja aiomme ehdottomasti jatkaa yhteistyötä.”
Millainen näyttö on uskottavaa?
Vahvin referenssi yhdistää määrällisen ja laadullisen näytön. Määrällinen näyttö voi kertoa esimerkiksi aktiivisuudesta, pipeline-laadusta, sovituista tapaamisista, konversiosta tai kaupallisesta tuloksesta — mutta vain silloin, kun mittarin määritelmä ja aikaväli ovat selvät.
Laadullinen näyttö kertoo, mitä yritys nyt osaa tai pystyy tekemään eri tavalla: onko vastuu jakautunut, onko johtamisella yhteinen rytmi, ovatko seuraavat askeleet selkeämpiä ja pystyykö johto näkemään ongelmat aiemmin.
Tavoitteeni ei ole väittää, että yksi ulkopuolinen henkilö teki asiakkaan tuloksen. Tulokset syntyvät asiakkaan ihmisten työstä. Minun tehtäväni on auttaa kohdistamaan se työ oikein, rakentaa yhteinen tapa toimia ja pitää muutos liikkeessä.
Haluatko arvioida, sopiiko sama lähestymistapa teille?
Varaa 30 minuutin keskustelu. Käydään läpi yrityksenne lähtötilanne ja tavoite ilman valmista pakettia väkisin pöytään.