Olen nähnyt, mikä tekee myynnistä toistettavaa — ja yrityksestä ostettavan

Aloitin vuonna 2017 Suomessa liiketoiminnan, joka toi yrityskauppojen ammattilaisille ohjelmiston heidän työnsä tueksi. Valmista kysyntää, tunnettua asemaa tai toimivaa paikallista myyntikonetta ei ollut odottamassa. Työ piti aloittaa asiakkaista: ymmärtää, keille ratkaisu on tärkeä, saada ensimmäiset keskustelut käyntiin ja ansaita luottamus kauppa kerrallaan.

Vuosien aikana markkina kasvoi käytännössä tyhjästä markkinajohtajaksi. Samalla oma työni laajeni myynnistä kaupalliseen johtamiseen ja tiimin rakentamiseen. Kokemus opetti minulle ennen kaikkea sen, ettei kasvu synny yhdestä tempusta. Se syntyy selkeästä kohderyhmästä, aktiivisesta tekemisestä, kyvystä oppia markkinasta ja rytmistä, joka kestää myös sen jälkeen kun alkuinnostus on kadonnut.

Työssäni olin mukana yli 1 500 yrityskauppaprosessissa ja näin läheltä yrittäjien, yritysjohtajien, sijoittajien ja neuvonantajien päätöksentekoa. En toiminut yrityskauppaneuvonantajana enkä väitä tehneeni asiakkaiden kauppoja. Näkökulmani syntyi siitä, että työskentelin prosessien ja niiden osapuolten keskellä kerta toisensa jälkeen.

Toisto teki näkyväksi asioita, joita yhdessä prosessissa on vaikea erottaa. Ostajaa kiinnostaa tulos, mutta myös tuloksen jatkuvuus. Jos myynti, asiakkuudet ja tieto nojaavat voimakkaasti omistajaan, epävarmuus kasvaa. Jos kaupallinen toiminta on johdettavaa, dokumentoitua ja muidenkin toteutettavissa, yrityksen tulevaisuutta on helpompi arvioida.

Tämän vuoksi puhun myynnistä ja exit-valmiudesta samassa yhteydessä. Myynnin kehittäminen ei ole vain seuraavan kvartaalin aktiviteettien lisäämistä. Parhaimmillaan se rakentaa yritykseen kyvykkyyttä, joka vahvistaa sekä kasvua että omistajan vaihtoehtoja.

Ylsin palkkatyössä yli 10 000 euron bruttokuukausiansioihin 70 kuukautena peräkkäin. Nostan luvun esiin täällä, en etusivun herossa, koska ilman kontekstia se olisi vain iso numero.

Minulle sen merkitys on pitkäjänteisyydessä. Yksi poikkeuksellinen kuukausi voi syntyä ajoituksesta, hyvästä markkinasta tai yksittäisestä suuresta kaupasta. Seitsemänkymmentä peräkkäistä kuukautta vaati toimivan tavan hankkia asiakkaita, rakentaa luottamusta, viedä prosesseja eteenpäin ja tehdä sama uudelleen.

Luku ei todista, että sama tulos syntyisi toisessa yrityksessä tai toiselle ihmiselle. Se kertoo, että oma näkemykseni myynnistä perustuu käytännön tekemiseen ja pitkään tulosjaksoon, ei pelkästään ulkopuoliseen kommentointiin.

Halusin käyttää kokemustani useamman suomalaisen B2B-yrityksen hyväksi. Monessa yrityksessä tuote, osaaminen ja asiakastyytyväisyys ovat kunnossa, mutta aktiivinen myynti on liian satunnaista tai liian vahvasti omistajien varassa. Tällöin kasvun ongelma ei ratkea vaatimalla ihmisiltä vain enemmän.

Tarvitaan valintoja: kenelle myydään, miksi asiakas kiinnostuu, mitä tehdään viikoittain, miten pipelinea arvioidaan ja kuka varmistaa jatkuvuuden. Näissä kysymyksissä työskentelen johdon ja tiimien kanssa käytännön tasolla.

Olen suora, käytännöllinen ja kiinnostunut siitä, muuttuuko tekeminen oikeasti. En tuo yritykseen valmista myyntiuskontoa, jota kaikkien pitäisi alkaa tunnustaa. Selvitän ensin tilanteen, haastan tarvittaessa ja rakennan ratkaisun yrityksen tavoitteiden, ihmisten ja resurssien ympärille.

Työssäni yhdistyvät:

• myynnin kehittäminen, kun yritys tarvitsee yhteisen toimintamallin ja johtamisen rytmin
• myyntivalmennus, kun ihmisten tekemisen laatua ja varmuutta pitää vahvistaa käytännössä
• exit-valmius, kun kaupallista toimintaa halutaan tehdä vähemmän omistajariippuvaiseksi ja helpommin arvioitavaksi

En lupaa asiakkaalle valmista tulosta ennen kuin tiedän lähtötilanteen. Lupaan sanoa suoraan, jos en usko olevani oikea henkilö auttamaan.

• 2025– — EA Set Oy, perustaja: myyntivalmennus, myynnin kehittäminen ja exit-valmius
• 2017–2025 — liiketoiminnan käynnistäminen ja johtaminen: ohjelmisto yrityskauppojen ammattilaisille, Suomen markkina tyhjästä markkinajohtajaksi
• Sitä ennen — B2B-myynti; nuorten maajoukkuetason jalkapallo

Luennoin LUT-yliopistossa yritysjohtajille ja myynnin ammattilaisille yrityskaupoista ja myynnistä. Pidän puheenvuoroja modernista B2B-myynnistä, kulttuurista ja johtamisesta sekä siitä, mitä ostaja oikeasti ostaa — ilman konsulttijargonia. Puheenvuoropyynnöt: info@erikalopaeus.com.

Kuuntele podcast-jaksot →

Myynnissä on harvoin kyse lahjakkuudesta. Kyse on siitä, onko tekeminen systemaattista vai satunnaista — ja onko se yhden ihmisen vai koko yrityksen asia. Olen nähnyt, että sama systematiikka, joka tekee kasvusta ennustettavaa, tekee yrityksestä myös ostettavan. Siksi en erottele "myyntivalmennusta" ja "exit-valmiutta" toisistaan: ne ovat saman asian kaksi aikajännettä.